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　　注：昨天（7月28日）下午，由零一創(chuàng)投和Avazu Holding共同主辦的“創(chuàng)業(yè)在左，出海在右--風(fēng)景那邊獨(dú)好”融資出海主題沙龍現(xiàn)場(chǎng)，零一創(chuàng)投合伙人謝佩甫分享了中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目普遍會(huì)碰到的痛點(diǎn)，以及可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　以下為經(jīng)整理的演講實(shí)錄：

　　我是零一創(chuàng)投負(fù)責(zé)出海投資的合伙人謝佩甫。先跟大家介紹一下我自己，我是在臺(tái)灣出生的，1990年去了泰國(guó)清邁，在泰國(guó)總共待了15年。泰國(guó)曼谷大學(xué)畢業(yè)之后加入了私募基金，從2002年就開始投資東南亞這邊的項(xiàng)目，私募基金投完之后就去了KPCB。在KPCB做了四年VC投資之后，加入了Rocket Internet 德國(guó)孵化器，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的是把其中的一個(gè)項(xiàng)目“媽咪愛”模式復(fù)制到泰國(guó)、越南、馬來西亞、印尼、香港。

　　我今天主要的分享就是怎么樣在東南亞這邊把一個(gè)公司從零到一直做起來，然后復(fù)制到不同國(guó)家去。

　　中國(guó)的創(chuàng)業(yè)家在東南亞有哪些機(jī)會(huì)？這是1990年的泰國(guó)，在我10歲去國(guó)際學(xué)校的時(shí)候，有很多外國(guó)同學(xué)。他們其實(shí)就坐著三輪車上下學(xué)，那時(shí)候還是比較落后一點(diǎn)的。現(xiàn)在泰國(guó)其實(shí)是非常發(fā)達(dá)的，不知道大家去清邁有沒有看到，這個(gè)國(guó)家其實(shí)發(fā)展很快。

　　今天在中國(guó)，可以看到路上賣肉夾饃的一些小販都已經(jīng)開始用微信支付了。我想說今天的中國(guó)就等于明天的東南亞，這是賣糯米芒果是泰國(guó)的一種甜點(diǎn)，今天他們還是收現(xiàn)金的，但是我相信有一天他們也會(huì)像中國(guó)賣肉夾饃的一樣也可以手機(jī)支付。

　　我今天講的東西不限制于支付，有很多領(lǐng)域像是電商、金融、服務(wù)、內(nèi)容，東南亞還落后中國(guó)5-10年，這些市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)其實(shí)是非常龐大的。我們零一創(chuàng)投將怎么樣幫助這些創(chuàng)業(yè)家呢？首先我會(huì)利用在東南亞的人脈和經(jīng)驗(yàn)，加上對(duì)中國(guó)企業(yè)家的合作和理解，再加上自己在Rocket Internet的經(jīng)驗(yàn)幫助這些企業(yè)家在這些地方落地。

　　先分享一下，我看到很多公司在出海的痛點(diǎn)。每個(gè)公司的痛點(diǎn)都不太一樣，但是這三個(gè)是我覺得比較大的痛點(diǎn)。

　　第一個(gè)痛點(diǎn)是產(chǎn)品本地化。本地化的能力其實(shí)是最后體現(xiàn)出你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)真正的了解有多少，并不是產(chǎn)品多強(qiáng)而是你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了解有多少。大家肯定想說有沒有什么捷徑可以快速本地化，我想說不好意思沒有什么捷徑，只能親力親為。

　　圖片上是泰國(guó)一個(gè)很大的加油站，許多泰國(guó)的電車喜歡在加油站那邊休息、聊天。當(dāng)時(shí)我們就在加油站附近設(shè)立了一個(gè)涼亭，請(qǐng)司機(jī)過來喝杯冰咖啡順便介紹一下EASY TAXI。臺(tái)灣太小了，司機(jī)都沒有地方休息和聊天，我們必須拿著平板電腦在路上跟這些司機(jī)介紹，這是完全不一樣的。從乘客端來看，泰國(guó)的用戶、特別是女性用戶她們比較在乎乘客安全，臺(tái)灣這邊平時(shí)都還蠻Nice所以沒有什么安全的問題，大家比較Care的是性價(jià)比。

　　另外，司機(jī)端方面兩個(gè)國(guó)家也是截然不同的。一開始我們?cè)陂_通司機(jī)端應(yīng)用的時(shí)候，一天開通上百個(gè)，但是其實(shí)很多司機(jī)隔天開通率很低。我就很好奇問為什么！后來發(fā)現(xiàn)我的員工在教司機(jī)怎么樣開機(jī)器的時(shí)候，是幫他點(diǎn)。這些司機(jī)年紀(jì)比較大不知道怎么使用這個(gè)APP，所以你一定要親手做，千萬不能幫他點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)痛點(diǎn)是規(guī)模化。最重要的是必須要先有一個(gè)差異化的打法。原因很簡(jiǎn)單，畢竟在別人的地盤上有很多地頭蛇，如果你的打法跟別人一樣就沒有什么可能成功的機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)時(shí)我們特別注重差異化的打法：別人如果打九折我們就打七折。如果別人收運(yùn)費(fèi)我們就不收運(yùn)費(fèi)，招人方面我們比市場(chǎng)價(jià)還要高，購買商品方面我們也是會(huì)給更好的條款給到廠商，這是我們做差異化的辦法，但是最重要的其實(shí)是你必須要馬上去行動(dòng)。

　　第三個(gè)痛點(diǎn)是怎么樣把商業(yè)模式，成功地復(fù)制到其他的國(guó)家去。我覺得中國(guó)有不少年輕有為的人才，東南亞這邊一個(gè)比較大的問題是很難找到有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員跟管理人員，原因是因?yàn)闁|南亞人算是比較樂天，他們更在乎今天娛樂，不在乎明天的問題。

　　我當(dāng)時(shí)的工人他們每個(gè)月的月初會(huì)把工資全部都花完買東西、吃東西、喝酒，最后剩下的二十幾天就是糯米配辣椒或者說生的芒果片配辣椒這樣過一個(gè)月。我爺爺曾跟我講過一句話，你可以借錢給工人，但是千萬不能借給他超過一個(gè)月的工資，為什么呢？因?yàn)槿绻�你借完超過一個(gè)月的工資，他可能就欠我兩個(gè)月的工資，就跑掉不干了。

　　人才情況在東南亞是沒有辦法一時(shí)改變的，但是我發(fā)現(xiàn)有什么辦法呢？有兩個(gè)。

　　第一個(gè)辦法是在中國(guó)找很有拼勁的年輕人，把這些人才“出海”到那個(gè)國(guó)家去。因?yàn)橹袊?guó)很多人才都很有能力和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)就是找當(dāng)?shù)厍鞍俣然蛘咔叭A為一些專業(yè)人才，當(dāng)?shù)氐娜瞬乓部梢浴�為什么呢？因�(yàn)檫@些人已經(jīng)被這些公司亂洗腦過了，他們了解什么是996，大概了解為什么這個(gè)東西不能等到明天，你不用重新洗腦。在跨國(guó)復(fù)制的時(shí)候我覺得最重要的一點(diǎn)是怎么樣找到有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的年輕人才。

　　可以總結(jié)一下，這三個(gè)痛點(diǎn)就是在做產(chǎn)品本地化的時(shí)候一定要親力親為，在做規(guī)模化的時(shí)候一定有差異化，在它國(guó)復(fù)制的時(shí)候要找到好的人才。